en vän i mjukvaruindustrin i San Francisco kallades till ett möte i Japan i syfte att avsluta en affär. 22 personer gick in i rummet; han var ensam. Visitkort byttes ut. Alla satt och väntade tålmodigt på att chefen skulle öppna mötet. Han tittade på min vän; studerade honom från andra sidan bordet, granskade honom för en loooong tid, med alla underordnade blanda papper och låtsas att studera rapporter. Chefen rensade halsen, fixade blicken och sa ’snälla förstå, vi gillar inte buggar’. Vad? Halvvägs runt om i världen för det? Du måste skämta, eller hur?

att komma till ett tydligt beslut i ett affärsmöte i Japan kan verka för de oinitierade som en oändlig runda meningslösa möten, samtal om detaljer, kryptiska frågor och oväntade introduktioner. Varför ingen diskussion? Var är alla oenigheter och beslut som händer vid möten i USA eller Storbritannien eller Frankrike eller Tyskland?

det som ofta presenteras vid mötet är avtalet om ett slutligt godkännande av en sektionschef eller storchef som har haft full insyn i avtalet före mötet. Meningsskiljaktigheter och omtvistade diskussioner har strykats i detalj före huvudmötet.

nyckeln till att låsa upp detta, för att komma till ett beslut, är aktiviteten som heter Nemawashi. Det är konsten att få saker gjorda i Japan. Behärska konsten att nemawashi, eller bara prova det, och din framgång i japanska affärer kommer att gå upp.

några förklaringar och praktiska överväganden:

1. Nema-vadå?

som jag är säker på att du kan läsa någon annanstans betyder nemawashi bokstavligen att gräva runt rötterna och hänvisar till processen att transplantera träd framgångsrikt där du tydligen (jag kan inte ärligt säga att jag någonsin har provat det själv) tar bort jorden från trädets rötter och fyller i hålen med jord från sitt avsedda nya hem för att acklimatisera trädet för att förändras innan det transplanteras till den nya jorden. I näringslivet är det en metafor för hur man genomför förändringar i organisationen.

anledningen till att behöva göra saker på detta sätt är att Japan har en bottom-up, konsensusform av affärsbeslut. För att få köpa in för en ide måste du ofta diskutera det med många parter: olika avdelningar, nyckelchefer, påverkare och beslutsfattare. Tanken reser upp hierarkin (med din hjälp) tills den punkt där chefen håller med om det. När chefen har gett Planen grönt ljus då det kan genomföras mycket snabbt. Det är åtminstone teorin.

hur skiljer sig nemawashi från lobbying?

den schweiziska målaren Paul Klee talade i början av 20-talet för att rita som ’ta en linje för en promenad’. På Klees duk började han med en linje och utvecklade sedan den övergripande bilden när han utforskade olika sätt att måla. Han gav sig inte ut med en klar uppfattning om slutmålet. Nemawashi är liknande: Du kan nästan kalla det ’ta en IDE för en promenad’. Den innehåller förståelsen att slutmålet kan skilja sig från var du börjar, beroende på den feedback du fått.

detta verkar vara den avgörande skillnaden mellan nemawashi och lobbying. Lobbying, även känd mer artigt som ’umgås en ide’, tenderar att ha ett slutmål i åtanke från början. De informella diskussionerna är en förhandling, en försäljning, ett avtal, som innebär kompromisser med din övergripande vision, ömsesidig ryggskrapning, quid pro quo ’ ing. Om det inte finns något avtal faller detta ofta ner i en part som tvingar beslutet på den andra parten, med hjälp av verklig eller upplevd makt att göra det. Den ’tvinga’ / power-play strategi kan snabbt förstöra långsiktiga partnerskap och förtroende som är väsentliga för japanska företag. Det kan inte finnas något sätt tillbaka från detta.

tänk på nemawashi som mer av en teamutvecklingsaktivitet, bygga och utveckla tanken till något som fungerar för alla. En japansk kollega beskrev det som ’ett tillvägagångssätt för samarbetstänkande till allas fördel, inte tvinga en IDE och förklara att det är ditt’

västerländsk lobbying kan också övergå snabbt till att ignorera andra synpunkter helt enkelt för att du har (eller tror att du har) kraften att tvinga en annan person eller avdelning att komma överens. Analogin som används i Japan är skillnaden mellan en ensam jägare och en by som arbetar tillsammans för att samla grödan till gagn för alla.

jag hörde om en försäljningschef som åkte till Japan för att övertyga sin chef att gå med på sin (dyra) rekryteringsplan. Han höll detaljerna i sin plan inom sin klick av betrodda rådgivare tills han presenterade den i Tokyo. Svaret han fick? Har du diskuterat det med laget?’som avkodar som’ gå och prata med laget först. Han förstod inte: han kände att han hade behandlats som en stygg skolbarn som inte hade gjort sina läxor.

för att genomföra nemawashi ordentligt, omfamna konstruktiv kritik. Stanna upp och tänk när någon protesterar. Engagera hjärnan före munnen. Kanske har de en poäng? Kanske finns det något i vad de säger? Undersök varför de har sagt vad de har sagt; de kan försöka berätta något som kan rädda dig från en pinsam situation. Se om tanken eller planen ska anpassas för att tillgodose den nya informationen.

utför din nemawashi i syfte att förbättra planen eller tanken, att ta ombord andras tankar. Varje interaktion, varje konversation, varje diskussion (även en orelaterad) har potential att förbättra tanken. Denna vandring genom den verkliga världen vårdar tanken, utvecklar den, konfronterar den med verkligheten, stärker den. Det skapar ideer som fungerar.

3. Offentliga kontra privata

affärsmöten är i den formella sfären där det är viktigt att spara ansikte och upprätthålla harmoni. Nemawashi utförs vanligtvis i mindre formella situationer före mötet. Genom att göra alla diskussioner och förhandlingar informellt eller i privata möten bort från och före huvudmötet ser du till att när huvudmötet anländer är alla i någon form av överenskommelse och sparar ansikte. Jag föreslår att man anländer till Japan en dag eller två tidigare än planerat för att ha dessa diskussioner och också förbereda sig i god tid.

4. Det är inte min ide

Lägg märke till att jag pratar om tanken eller en ide. Det är inte min ide; vem som helst kunde ha haft det och jag äger inte det.

i västerländska möten om du presenterar en ide kan tanken snabbt bli ’ din ’ hållning och om din ide utmanas känner du ofta att du själv är under attack och du försvarar dig själv.

Nemawashi kan vara lika utmanande, men kommentarer bör riktas mot tanken inte personen. Förslag bör handla om att utveckla tanken för att få det att fungera. Det håller debatten rationell, upprätthåller harmoni och sparar Ansikte – alla mycket viktiga ideer i företag där du kommer att arbeta med kollegor under mycket lång tid i många olika avdelningar.

5. Konversationsstartare

praktiskt taget kanske du inte vet hur du startar en konversation så här. Det är helt OK att närma sig människor med ’ Jag skulle vilja dela en uppfattning med dig. Kan du hjälpa mig att förbättra det?’eller’ jag tror att detta kommer att påverka din avdelning. Kan vi ha en informell pratstund om det innan det presenteras vid mötet?’

6. Nomunication

Nomunication är ett portmanteau-ord som kombinerar det japanska ordet för att dricka, nomu, med kommunikation. Det är konsten att kommunicera under mat och dryck efter jobbet. Nomunication + nemawashi är en kraftfull cocktail. Teetotallers Observera att konsumtion av alkohol inte är nödvändig, bara närvaro och god humor.

7. Ja betyder inte alltid ja

som jag skrev tidigare (Tips för ditt första Tokyo-besök) för att spara (ditt) ansikte, kommer människor inte alltid att ge dig ett direkt Nej när det är vad de helst skulle vilja säga. Detta är väl förstått i japansk kommunikation, men inte så lätt för dem som är vana vid en mycket mer direkt stil. Var försiktig.

8. Nemawashi to kill ideas

om din nemawashi tar för lång tid eller om du fortsätter att få dina önskemål att diskutera det avvisat eller mer troligt, omplanerat om och om igen, måste du ta detta som en indikation på att tanken inte anses vara bra. Kanske är det precis före sin tid, kanske har det prövats tidigare utan framgång, kanske har du inte förklarat det bra. Eller kanske är det bara en dum ide.

du måste reflektera över det och överväga att hylla det eller släppa det: det kommer inte att få grönt ljus att gå upp till nästa nivå. Oroa dig inte-det är inte din ide: det är inte du som misslyckades.

9. Machiavelli och nemawashi

en varning: var försiktig med hur du utför din nemawashi eftersom den kan tolkas som en Machiavellian-aktivitet, på ungefär samma sätt som lobbying lätt kan skadas till avtal om fläskfat. Så om du gör nemawashi, meddela inte att du gör det, använd inte ordet nemawashi. Gör det bara.

ingen har tid för det…

gå tanken runt och diskutera naturligtvis tar en hel del tid, så varför bry sig? Det låter, för vissa, som ett hemskt slöseri med dyrbar tid. Detta är ett vanligt klagomål, vanligtvis från människor som inte vill försöka göra saker annorlunda än deras nuvarande driftsätt eller som aldrig har försökt göra nemawashi.

om du inte behöver ta itu med Japan, så är det bra; du kan fortsätta oavsett. Om du har att göra med en organisation som denna, som bygger på bottom up konsensus avtal, då detta fungerar. Om du inte tar den här tiden motsvarar det att du inte gör dina läxor så att dina ideer misslyckas oftare än du är van vid. Och ofta vet du inte att de har misslyckats; de kommer bara inte att hända: du kommer att vara bunden i knutar, för alltid ge mer och mer information, inte få bestämda svar, få veta att du måste övertyga andra och slösa ännu mer tid än om du hade gjort nemawashi i första hand.

när du börjar göra nemawashi, det finns en investering i tid för säker, men du snabbt bygga upp ett nätverk av människor som kan hjälpa.

rätt tid kommer

att ha en uppfattning är som ingenting jämfört med att inse att det nu är rätt tid för den här tanken, att vara tillräckligt medveten om situationen i ett företag för att veta när och, avgörande, hur man får en ide finansierad, implementerad, levererad, publicerad. Det är den situation du försöker komma till med nemawashi: du delar äganderätten till tanken så att andra kan bidra till det. Ibland kan det vara en snabb process men för det mesta tar det lång tid med många telefonsamtal, diskussioner och möten,men när tiden är rätt, när stjärnorna stämmer, när goldilocks-ögonblicket kommer, när de mäktiga diamanterna sjöng, rätt tid kommer, hela maskinen svänger till handling och alla vet vad de ska göra. Detta är en sak av organisatorisk skönhet att se. Alla de människor du pratade med, tillbringade tid med och förklarade det för är redan medvetna om målen och ideerna, principerna bakom beslutet och vad som behöver göras. De har något ägande, de bidrog, de förstår dess betydelse så…de får det att hända. Ibland är rätt tid nu, men ofta måste du ha lite tålamod. Fortsätt trycka. Obevekligt.

Nemawashi attitude

för att fullt ut förstå nemawashi måste du verkligen leva det och göra det under en tid. Det finns alltid mer att lära sig, förstås.

håll framför dig att nemawashi handlar om att söka åsikter för att förbättra en IDE och få större acceptans för den, till förmån för organisationen. Nemawashi vet från början att tanken kan, och måste, förbättras av andra.

utför din nemawashi med ett leende på läpparna

andra inlägg i denna serie

  1. Business visitkort
  2. Tips för din första Tokyo besök
  3. hur är det att arbeta för ett japanskt företag?
  4. Låt oss jordbävning: En lektion i Gruppmentalitet
  5. en fråga om senioritet

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.