a friend in the software industry in San Francisco was convocated to a meeting in Japan with a view to closing a deal. 22 pessoas entraram na sala; ele estava por conta própria. Trocaram-se cartões de visita. Todos sentaram-se pacientemente à espera que o chefe abrisse a reunião. Ele olhou para o meu amigo, estudou-o do outro lado da mesa, escrutinou-o durante muito tempo, com todos os subordinados a baralhar papéis e a fingir que estudavam relatórios. O chefe limpou a garganta, reparou o olhar E disse: “Por favor, compreendam, não gostamos de insectos”. Que é? Metade do mundo para isso? Deves estar a brincar, certo?

chegar a uma decisão clara em uma reunião de negócios no Japão pode parecer para os não iniciados como uma interminável rodada de reuniões inúteis, conversa sobre detalhes, perguntas crípticas e introduções inesperadas. Porque não há discussão? Onde estão todos os desacordos e decisões que acontecem em reuniões nos EUA, no Reino Unido, em França ou na Alemanha?

o que é frequentemente apresentado na reunião é o acordo para uma aprovação final por um chefe de secção ou grande chefe que teve plena visibilidade do acordo antes da reunião. As divergências e as discussões controversas foram aprofundadas antes da reunião principal.

A chave para desbloquear isto, para chegar a uma decisão, é a atividade chamada Nemawashi. É a arte de fazer as coisas no Japão. Dominar a arte de nemawashi, ou mesmo apenas experimentá-la, e sua taxa de sucesso no negócio Japonês vai subir.Algumas explicações e considerações práticas:

1. Nema-quê?

Como eu tenho certeza que você pode ler em outros lugares, nemawashi, literalmente, significa ” cavar em torno das raízes, e refere-se ao processo de transplante de árvores com êxito através do qual você aparentemente (não posso honestamente dizer que eu já tentei me) remover a terra ao redor da árvore de raízes, e preencher os buracos com terra da sua nova casa para se aclimatar a árvore de mudar antes de ele é transplantado para a nova terra. Nos negócios, é uma metáfora para como implementar a mudança na organização.

a razão para ter que fazer as coisas desta forma é que o Japão tem um estilo ascendente, consensual de tomada de decisões empresariais. Para comprar uma ideia, muitas vezes é preciso discuti-la com várias partes: diferentes departamentos, executivos-chave, influenciadores e decisores. A ideia percorre a hierarquia (com a sua ajuda) até ao ponto em que o chefe concorda. Uma vez que o chefe deu luz verde ao plano, então ele pode ser implementado muito rapidamente. Pelo menos é essa a teoria.

como é que nemawashi é diferente de lobbying?

o pintor suíço Paul Klee falou no início do século XX do desenho como “tomando uma linha para uma caminhada”. Na tela de Klee, ele iria começar com uma linha, em seguida, desenvolver o quadro geral como ele explorou várias formas de pintura. Ele não teve uma ideia clara do objectivo final. Nemawashi é semelhante: você quase poderia chamá-lo de ‘tomar uma idéia para um passeio’. Ele contém o entendimento de que o objetivo final pode ser diferente de onde você começa, dependendo do feedback recebido.Esta parece ser a diferença crucial entre nemawashi e lobbying. O Lobbying, também conhecido mais educadamente como “socializar uma ideia”, tende a ter um objectivo final em mente desde o início. As discussões informais são uma negociação, uma venda, um acordo, que implica compromissos para a sua visão global, coçar as costas mútuas, quid pro quo. Se não houver acordo, isso muitas vezes desce em uma parte forçando a decisão sobre a outra parte, usando o poder real ou percebido para fazê-lo. A abordagem “forçando” /power-play pode destruir rapidamente as parcerias de longo prazo e a confiança que são essenciais para o negócio Japonês. Pode não haver maneira de voltar a isto.

pense em nemawashi como mais uma atividade de desenvolvimento de equipe, construindo e transformando a ideia em algo que funciona para todos. Um colega Japonês descreveu como “uma abordagem colaborativa de pensamento para benefício de todos, não forçando uma idéia e declarando que ele é seu’

estilo Ocidental de lobby também pode transferir rapidamente em ignorar outros pontos de vista, simplesmente porque você tem (ou acha que tem) o poder de forçar a outra pessoa ou departamento de concordar. A analogia usada no Japão é a diferença entre um caçador solitário e uma aldeia trabalhando juntos para reunir a colheita para o benefício de todos.Ouvi falar de um director de vendas que foi ao Japão convencer o seu chefe a concordar com o seu plano de recrutamento (caro). Ele manteve os detalhes de seu plano dentro de seu grupo de conselheiros de confiança, até que ele o apresentou em Tóquio. A resposta que ele recebeu? Já discutiu isso com a equipa?”que descodifica como” ir e falar com a equipe primeiro.”Ele não entendia: ele sentia que tinha sido tratado como um estudante maroto que não tinha feito seus trabalhos de casa.

para conduzir nemawashi adequadamente, abraçar críticas construtivas. Pára e pensa quando alguém se opõe. Activar cérebro antes da boca. Talvez tenham razão? Talvez haja alguma coisa no que dizem? Examine por que eles disseram o que eles disseram; eles podem estar tentando dizer-lhe algo que poderia salvá-lo de uma situação embaraçosa. Veja se a ideia ou o plano devem ser adaptados para acomodar as novas informações.

conduza o seu nemawashi com vista a melhorar o plano ou ideia, para ter em conta as ideias dos outros. Cada interação, cada conversa, cada discussão (até mesmo uma não relacionada) tem potencial para melhorar a ideia. Esta caminhada pelo mundo real alimenta a ideia, evolui-a, confronta-a com a realidade, fortalece-a. Cria ideias que funcionam.

3. As reuniões de negócios são no domínio formal, onde salvar a face e manter a harmonia são importantes. Nemawashi geralmente é conduzido em situações menos formais, antes da reunião. Ao fazer toda a discussão e negociação informalmente ou em reuniões privadas longe e antes da reunião principal, você garante que, no momento em que a reunião principal chega, todos estão em algum tipo de acordo, salvando a face. Sugiro que cheguemos ao Japão um dia ou dois antes do previsto para termos estas discussões e também para nos prepararmos com bastante antecedência.

4. Não é a minha ideia

repare que estou a falar da ideia ou de uma ideia. A ideia não é minha; qualquer um poderia tê-la tido e eu não a possuo.

em reuniões de estilo ocidental, se apresentar uma ideia, a ideia pode rapidamente tornar-se a sua posição e se a sua ideia for contestada, muitas vezes sente que está a ser atacada e defende-se.

Nemawashi pode ser igualmente desafiador, mas os comentários devem ser dirigidos à ideia e não à pessoa. As sugestões devem ser sobre o desenvolvimento da idéia para fazê-la funcionar. Ele mantém o debate racional, mantendo a harmonia e salvar a face-todas ideias muito importantes em empresas onde você vai trabalhar com colegas por muito tempo em muitos departamentos diferentes.

5. Iniciantes de conversação

praticamente, você pode não saber como começar uma conversa como esta. Não faz mal aproximar-se das pessoas com ” gostaria de partilhar uma ideia consigo. Podes ajudar-me a melhorá-lo? ou acho que isto vai afectar o teu departamento. Podemos ter uma conversa informal sobre isso antes de ser apresentada na reunião?’

6. Nomunication

Nomunication is a portmanteau word combining the Japanese word for drinking, nomu, with communication. É a arte de comunicar durante a comida e bebidas depois do trabalho. Nomunication + nemawashi é um cocktail poderoso. Teetotallers por favor, note que o consumo de álcool não é necessário, apenas atendimento e bom humor.

7. Sim nem sempre significa sim

como eu escrevi antes (dicas para sua primeira visita a Tóquio), a fim de salvar (seu) rosto, as pessoas nem sempre vai dar-lhe um ” NÃO ” direto quando isso é o que eles idealmente gostaria de dizer. Isto é bem entendido na comunicação japonesa, mas não tão fácil para aqueles usados a um estilo muito mais direto. Tem cuidado.

8. Nemawashi para matar idéias

se seu nemawashi está demorando muito ou você continua recebendo seus pedidos para discuti-lo recusado ou mais provável, reescalonado várias vezes, você precisa tomar isso como uma indicação de que a idéia não é considerada boa. Talvez esteja um pouco à frente de seu tempo, talvez tenha sido tentado antes, sem sucesso, talvez você não tenha explicado bem. Ou talvez seja só uma ideia estúpida.

você precisa refletir sobre isso e considerar arquivá-lo ou deixá-lo cair: ele não vai obter a luz verde para ir para o próximo nível. Não te preocupes. a ideia não é tua.: não foste tu que falhaste.

9. Machiavelli e nemawashi

uma nota de cautela: tenha cuidado como você conduz seu nemawashi como ele pode ser interpretado como uma atividade maquiavélica, da mesma forma que o lobby pode facilmente ser corrompido em acordos tipo barril de porco. Então, se você está fazendo nemawashi, não anuncie que você está fazendo isso, não use a palavra nemawashi. Fá – lo.Ninguém tem tempo para isso…

passear a ideia e discutir, claro, leva um pouco de tempo, por isso, para quê dar-se ao trabalho? Parece, para alguns, uma enorme perda de tempo precioso. Esta é uma queixa comum, geralmente de pessoas que não querem tentar fazer as coisas de forma diferente de seu atual modo de operação ou que nunca realmente tentaram fazer nemawashi.

se você não tem que lidar com o Japão, então tudo bem; você pode continuar independentemente. Se você tem que lidar com uma organização como esta, que depende de acordos de consenso de baixo para cima, então isso funciona. Se você não tomar este tempo é o equivalente a não fazer o seu trabalho de casa para que suas idéias vão falhar mais frequentemente do que você está acostumado. E muitas vezes você não sabe que eles falharam; eles só não vai acontecer: você vai ser amarrado em nós, para sempre, com mais e mais informações, não obtendo respostas definitivas, ser informado de que você precisa para convencer os outros, e perder ainda mais tempo do que se você tivesse feito a nemawashi em primeiro lugar.

uma vez que você começa a fazer nemawashi, há um investimento de tempo com certeza, mas você rapidamente construir uma rede de pessoas que podem ajudar.

O Momento Certo VEM

ter uma ideia não é nada em comparação com perceber que agora é o momento certo para esta ideia, estando ciente o suficiente da situação dentro de uma empresa para saber quando e, fundamentalmente, como obter uma ideia financiada, implementada, entregue, publicada. Essa é a situação que você está tentando chegar com nemawashi: você está compartilhando a propriedade da idéia para que outros possam contribuir para ela. Às vezes pode ser um processo rápido, mas na maioria das vezes isso leva muito tempo com muitas chamadas telefónicas,discussões e reuniões, mas quando o momento é certo, quando as estrelas se alinham, quando o momento goldilocks chega, quando, como os diamantes poderosos cantavam,o momento certo vem, toda a máquina gira em ação e todos sabem o que fazer. Isto é uma coisa de beleza organizacional a contemplar. Todas as pessoas com quem falou, com quem passou tempo e explicou já estão cientes dos objetivos e idéias, dos princípios por trás da decisão, e do que precisa ser feito. Eles têm alguma propriedade, eles contribuíram, eles entendem a sua importância assim…eles fazem isso acontecer. Às vezes o momento certo é agora, mas muitas vezes você precisa ter alguma paciência. Continua a empurrar. Incansavelmente.

nemawashi attitude

To fully understand nemawashi though, you really need to live it and do it for some time. Há sempre mais a aprender, claro.

mantenha na frente de sua mente que nemawashi é sobre a busca de vistas para melhorar uma ideia e ganhar uma aceitação mais ampla para ela, em benefício da organização. Nemawashi sabe desde o início que a ideia pode, e tem de ser, melhorada por outros.

Realizar seu nemawashi com um sorriso 😊

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