Un amico nel settore del software a San Francisco è stato convocato per una riunione in Giappone al fine di chiudere un accordo. 22 persone si sono presentate nella stanza; era da solo. I biglietti da visita sono stati scambiati. Tutti sedevano aspettando pazientemente che il capo aprisse la riunione. Guardò il mio amico; lo studiò dall’altra parte del tavolo, lo scrutò per un po ‘ di tempo, con tutti i subordinati che mischiavano i documenti e fingevano di studiare i rapporti. Il capo si schiarì la gola, fissò lo sguardo e disse “Ti prego di capire, non ci piacciono gli insetti”. Che? A meta ‘ del mondo per questo? Stai scherzando, vero?

Arrivare a una decisione chiara in un incontro di lavoro in Giappone può sembrare ai non iniziati come un interminabile giro di incontri inutili, conversazione sui dettagli, domande criptiche e introduzioni inaspettate. Perché nessuna discussione? Dove sono tutti i disaccordi e le decisioni che accadono nelle riunioni negli Stati Uniti o nel Regno Unito o in Francia o in Germania?

Ciò che viene spesso presentato alla riunione è l’accordo per l’approvazione finale da parte di un capo sezione o big boss che ha avuto piena visibilità dell’accordo prima della riunione. Disaccordi e discussioni controverse sono stati risolti in dettaglio prima della riunione principale.

La chiave per sbloccare questo, per arrivare a una decisione, è l’attività chiamata Nemawashi. È l’arte di fare le cose in Giappone. Padroneggia l’arte di nemawashi, o anche solo provarlo, e il tuo tasso di successo negli affari giapponesi salirà.

Alcune spiegazioni e considerazioni pratiche:

1. Nema-whatty?

Come sono sicuro che si può leggere altrove, nemawashi letteralmente significa “scavare le radici’ e si riferisce al processo di trapianto di alberi con successo per cui si a quanto pare (io non posso onestamente dire che non ho mai provato io stesso) rimuovere la terra intorno le radici dell’albero, e riempire i buchi con la terra dal suo nuovo casa di abituare l’albero di cambiare prima che sia trapiantato nella nuova terra. Nel mondo degli affari, è una metafora di come implementare il cambiamento nell’organizzazione.

La ragione per cui devi fare le cose in questo modo è che il Giappone ha uno stile di consenso dal basso verso l’alto nel processo decisionale aziendale. Per ottenere il buy in per un’idea spesso devi discuterne con molte parti: diversi dipartimenti, dirigenti chiave, influencer e decisori. L’idea percorre la gerarchia (con il tuo aiuto) fino al punto in cui il capo lo accetta. Una volta che il boss ha dato il piano la luce verde allora può essere implementato molto rapidamente. Almeno questa è la teoria.

In che modo nemawashi è diverso dal lobbismo?

Il pittore svizzero Paul Klee ha parlato nei primi anni del 20 ° secolo del disegno come “prendere una linea per una passeggiata”. Sulla tela di Klee, avrebbe iniziato con una linea, poi sviluppare il quadro generale come ha esplorato vari modi di pittura. Non è partito con una chiara idea dell’obiettivo finale. Nemawashi è simile: si potrebbe quasi chiamare ‘prendendo un’idea per una passeggiata’. Contiene la comprensione che l’obiettivo finale può essere diverso da dove si inizia, a seconda del feedback ricevuto.

Questa sembra essere la differenza cruciale tra nemawashi e lobbying. Lobbying, noto anche più educatamente come ‘socializzare un’idea’, tende ad avere un obiettivo finale in mente fin dall’inizio. Le discussioni informali sono una negoziazione, una vendita, un accordo, che comporta compromessi per la vostra visione complessiva, reciproco indietro graffi, quid pro quo’ing. Se non c’è accordo, questo spesso scende in una parte costringendo la decisione sull’altra parte, usando il potere reale o percepito per farlo. L’approccio’forcing’ /power-play può distruggere rapidamente le partnership a lungo termine e la fiducia che sono essenziali per il business giapponese. Potrebbe non esserci modo di tornare indietro da questo.

Pensa a nemawashi come a un’attività di sviluppo del team, costruendo e evolvendo l’idea in qualcosa che funzioni per tutti. Un collega giapponese lo ha descritto come “un approccio per il pensiero collaborativo a beneficio di tutti, non forzando un’idea e dichiarando che è tua”

Il lobbismo in stile occidentale può anche trasformarsi rapidamente in ignorare altri punti di vista semplicemente perché hai (o pensi di avere) il potere di costringere un’altra persona o un dipartimento a concordare. L’analogia usata in Giappone è la differenza tra un cacciatore solitario e un villaggio che lavorano insieme per raccogliere il raccolto a beneficio di tutti.

Ho sentito parlare di un direttore delle vendite che è andato in Giappone per convincere il suo capo ad accettare il suo (costoso) piano di reclutamento. Ha mantenuto i dettagli del suo piano all’interno della sua cricca di consulenti di fiducia, fino a quando non lo ha presentato a Tokyo. La risposta che ha ottenuto? Ne hai parlato con la squadra? che decodifica come Andare a parlare con la squadra prima.”Non capiva: sentiva di essere stato trattato come uno scolaretto cattivo che non aveva fatto i compiti.

Per condurre nemawashi correttamente, abbracciare la critica costruttiva. Fermati e pensa quando qualcuno si oppone. Coinvolgere il cervello prima della bocca. Forse hanno un punto? Forse c’è qualcosa in quello che dicono? Esaminare il motivo per cui hanno detto quello che hanno detto; essi possono essere cercando di dirvi qualcosa che potrebbe salvare da una situazione imbarazzante. Vedere se l’idea o il piano dovrebbe essere adattato per accogliere le nuove informazioni.

Conduci il tuo nemawashi al fine di migliorare il piano o l’idea, per prendere a bordo le idee degli altri. Ogni interazione, ogni conversazione, ogni discussione (anche una non correlata) ha il potenziale per migliorare l’idea. Questa passeggiata nel mondo reale alimenta l’idea, la evolve, la confronta con la realtà, la rafforza. Crea idee che funzionano.

3. Pubblico contro privato

Le riunioni di lavoro sono nel regno formale in cui salvare la faccia e mantenere l’armonia sono importanti. Nemawashi viene solitamente condotto in situazioni meno formali, prima dell’incontro. Facendo tutte le discussioni e le negoziazioni informalmente o in riunioni private lontano da e prima della riunione principale, ti assicuri che, quando arriva la riunione principale, tutti siano in una sorta di accordo, salvando la faccia. Suggerisco di arrivare in Giappone un giorno o due prima del previsto per avere queste discussioni e anche prepararsi con largo anticipo.

4. Non è la mia idea

Nota che sto parlando dell’idea o di un’idea. Non è una mia idea; chiunque avrebbe potuto averla e io non la possiedo.

Nelle riunioni in stile occidentale se presenti un’idea, l’idea può rapidamente diventare “la tua” posizione e se la tua idea viene sfidata spesso senti di essere sotto attacco e ti difendi.

Nemawashi può essere altrettanto impegnativo, ma i commenti dovrebbero essere diretti all’idea non alla persona. I suggerimenti dovrebbero riguardare lo sviluppo dell’idea per farlo funzionare. Mantiene il dibattito razionale, mantenendo l’armonia e salvando la faccia-tutte idee molto importanti nelle aziende in cui lavorerai con i colleghi per un tempo molto lungo in molti reparti diversi.

5. Antipasti di conversazione

Praticamente, potresti non sapere come iniziare una conversazione come questa. E ” abbastanza ok per avvicinare le persone con ‘Mi piacerebbe condividere un’idea con voi. Puoi aiutarmi a migliorarlo? oppure penso che questo influenzerà il tuo dipartimento. Possiamo fare una chiacchierata informale prima che venga presentata alla riunione?’

6. Nomunication

Nomunication è una parola portmanteau che combina la parola giapponese per bere, nomu, con la comunicazione. È l’arte di comunicare durante il cibo e le bevande dopo il lavoro. Nomunication + nemawashi è un cocktail potente. Astemi si prega di notare che il consumo di alcol non è necessario, solo la partecipazione e il buon umore.

7. Sì non significa sempre sì

Come ho scritto prima (Consigli per la tua prima visita a Tokyo) per salvare (la tua) faccia, le persone non ti daranno sempre un ” No ” diretto quando è quello che vorrebbero idealmente dire. Questo è ben compreso nella comunicazione giapponese, ma non così facile per chi è abituato a uno stile molto più diretto. Stia attento.

8. Nemawashi to kill ideas

Se il tuo nemawashi sta impiegando troppo tempo o continui a ricevere le tue richieste per discuterlo rifiutato o più probabilmente, riprogrammato più e più volte, devi prendere questo come un’indicazione che l’idea non è considerata buona. Forse è solo in anticipo sui tempi, forse è stato provato prima senza successo, forse non l’hai spiegato bene. O forse è solo un’idea stupida.

È necessario riflettere su di esso e prendere in considerazione scaffalature o rilasciarlo: non ha intenzione di ottenere la luce verde per salire al livello successivo. Non preoccuparti – non è una tua idea: non sei tu che hai fallito.

9. Machiavelli e nemawashi

Una nota di cautela: fai attenzione a come conduci il tuo nemawashi in quanto può essere interpretato come un’attività machiavellica, nello stesso modo in cui il lobbismo può essere facilmente corrotto in accordi di tipo barile di maiale. Quindi, se stai facendo nemawashi, non annunciare che lo stai facendo, non usare la parola nemawashi. Fallo e basta.

Nessuno ha tempo per questo…

Camminare per l’idea e discutere ovviamente richiede un po ‘ di tempo, quindi perché preoccuparsi? Sembra, per alcuni, come una terribile perdita di tempo prezioso. Questa è una lamentela comune, di solito da parte di persone che non vogliono provare a fare le cose in modo diverso dalla loro attuale modalità di funzionamento o che non hanno mai effettivamente provato a fare nemawashi.

Se non hai a che fare con il Giappone, allora va bene; puoi continuare a prescindere. Se hai a che fare con un’organizzazione come questa, che si basa su accordi di consenso bottom up, allora funziona. Se non si prende questa volta è l’equivalente di non fare i compiti così le vostre idee falliranno più spesso di quanto si è abituati. E spesso non saprai che hanno fallito; semplicemente non accadrà: sarai legato in nodi, fornendo sempre più informazioni, non ottenendo risposte definitive, sentendoti dire che devi convincere gli altri, e perdendo ancora più tempo che se avessi fatto il nemawashi in primo luogo.

Una volta che si inizia a fare nemawashi, c’è un investimento di tempo di sicuro, ma si costruisce rapidamente una rete di persone che possono aiutare.

Arriva il momento giusto

Avere un’idea è come nulla in confronto a rendersi conto che ora è il momento giusto per questa idea, essere abbastanza consapevoli della situazione all’interno di un’azienda per sapere quando e, soprattutto, come ottenere un’idea finanziata, implementata, consegnata, pubblicata. Questa è la situazione in cui stai cercando di arrivare con nemawashi: stai condividendo la proprietà dell’idea in modo che altri possano contribuire ad essa. A volte può essere un processo rapido, ma soprattutto questo richiede molto tempo con molte telefonate,discussioni e incontri, ma quando è il momento giusto, quando le stelle si allineano, quando arriva il momento di riccioli d’oro, quando, come cantavano i Potenti Diamanti,arriva il Momento giusto, l’intera macchina oscilla in azione e tutti sanno cosa fare. Questa è una cosa di bellezza organizzativa da vedere. Tutte quelle persone con cui hai parlato, trascorso del tempo con e spiegato sono già consapevoli degli obiettivi e delle idee, dei principi alla base della decisione e di ciò che deve essere fatto. Hanno una certa proprietà, hanno contribuito, capiscono così la sua importanza…lo fanno accadere. A volte il momento giusto è ora, ma spesso è necessario avere un po ‘ di pazienza. Continua a spingere. Inesorabilmente.

Nemawashi attitude

Per comprendere appieno nemawashi però, si ha realmente bisogno di vivere e farlo per qualche tempo. C’è sempre di più da imparare, naturalmente.

Tieni presente che nemawashi sta cercando punti di vista per migliorare un’idea e ottenere un’accettazione più ampia per essa, a beneficio dell’organizzazione. Nemawashi sa fin dall’inizio che l’idea può e deve essere migliorata da altri.

Conduci il tuo nemawashi con un sorriso

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