Un amigo de la industria del software en San Francisco fue convocado a una reunión en Japón con el fin de cerrar un acuerdo. 22 personas entraron en la habitación; él estaba solo. Se intercambiaron tarjetas de visita. Todos estaban sentados esperando pacientemente a que el jefe abriera la reunión. Miró a mi amigo; lo estudió desde el otro lado de la mesa, lo escudriñó durante mucho tiempo, con todos los subordinados barajando papeles y fingiendo estudiar informes. El jefe se aclaró la garganta, fijó su mirada y dijo: «Por favor, comprenda, no nos gustan los insectos». ¿Qué? ¿Medio mundo para eso? Debes estar bromeando, ¿verdad?

Llegar a una decisión clara en una reunión de negocios en Japón puede parecer a los no iniciados como una interminable ronda de reuniones sin sentido, conversaciones sobre detalles, preguntas crípticas e introducciones inesperadas. ¿Por qué no hay discusión? ¿Dónde están todos los desacuerdos y decisiones que ocurren en reuniones en Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Alemania?

Lo que a menudo se presenta en la reunión es el acuerdo para una aprobación final por parte de un jefe de sección o gran jefe que haya tenido plena visibilidad del acuerdo antes de la reunión. Los desacuerdos y las discusiones polémicas se han resuelto en detalle antes de la reunión principal.

La clave para desbloquear esto, para llegar a una decisión, es la actividad llamada Nemawashi. Es el arte de hacer las cosas en Japón. Domine el arte de nemawashi, o simplemente pruébelo, y su tasa de éxito en los negocios japoneses aumentará.

Algunas explicaciones y consideraciones prácticas:

1. ¿Nema-qué?

Como estoy seguro de que puedes leer en otra parte, nemawashi literalmente significa «cavar alrededor de las raíces» y se refiere al proceso de trasplantar árboles con éxito por el que aparentemente (no puedo decir honestamente que lo haya probado yo mismo) quitas la tierra de alrededor de las raíces del árbol y rellenas los agujeros con tierra de su nuevo hogar previsto para aclimatar el árbol y cambiarlo antes de que sea trasplantado a la nueva tierra. En los negocios, es una metáfora de cómo implementar cambios en la organización.

La razón de tener que hacer las cosas de esta manera es que Japón tiene un estilo de toma de decisiones de negocios de abajo hacia arriba y consensuado. Para conseguir la aceptación de una idea, a menudo tienes que discutirla con muchas partes: diferentes departamentos, ejecutivos clave, influencers y tomadores de decisiones. La idea sube por la jerarquía (con tu ayuda) hasta el punto en que el jefe está de acuerdo. Una vez que el jefe ha dado luz verde al plan, puede implementarse muy rápidamente. Al menos esa es la teoría.

¿En qué se diferencia nemawashi del cabildeo?

El pintor suizo Paul Klee habló a principios del siglo XX de dibujar como «tomar una línea para dar un paseo». En el lienzo de Klee, comenzaba con una línea, luego desarrollaba la imagen general mientras exploraba varias formas de pintar. No se puso en marcha con una idea clara del objetivo final. Nemawashi es similar: casi se podría llamarlo «dar un paseo por una idea». Contiene el entendimiento de que el objetivo final puede ser diferente de donde comienzas, dependiendo de los comentarios recibidos.

Esta parece ser la diferencia crucial entre nemawashi y el cabildeo. El cabildeo, también conocido más educadamente como «socializar una idea», tiende a tener un objetivo final en mente desde el principio. Las discusiones informales son una negociación, una venta, un acuerdo, que implica compromisos con su visión general, rascarse la espalda mutuamente, quid pro quo. Si no hay acuerdo, a menudo una de las partes obliga a la otra a tomar la decisión, utilizando para ello el poder real o percibido. El enfoque de’forzar’ /juego de poder puede destruir rápidamente las asociaciones y la confianza a largo plazo que son esenciales para los negocios japoneses. Puede que no haya forma de volver a esto.

Piense en nemawashi más como una actividad de desarrollo de equipo, construyendo y evolucionando la idea en algo que funcione para todos. Un colega japonés lo describió como «un enfoque para el pensamiento colaborativo en beneficio de todos, sin forzar una idea y declarando que es suya»

El cabildeo al estilo occidental también puede convertirse rápidamente en ignorar otros puntos de vista simplemente porque tiene (o cree que tiene) el poder de obligar a otra persona o departamento a estar de acuerdo. La analogía utilizada en Japón es la diferencia entre un cazador solitario y un pueblo que trabaja en conjunto para recoger la cosecha en beneficio de todos.

Me enteré de un director de ventas que fue a Japón para convencer a su jefe de que aceptara su (costoso) plan de reclutamiento. Mantuvo los detalles de su plan dentro de su camarilla de asesores de confianza, hasta que lo presentó en Tokio. La respuesta llegó? ¿Lo has discutido con el equipo? que decodifica como Ir y hablar con el equipo primero.»No entendía: sentía que lo habían tratado como a un estudiante travieso que no había hecho su tarea.

Para dirigir nemawashi correctamente, acepta la crítica constructiva. Detente y piensa cuando alguien se opone. Activa el cerebro antes que la boca. ¿Tal vez tengan razón? ¿Tal vez hay algo en lo que dicen? Examina por qué han dicho lo que han dicho; pueden estar tratando de decirte algo que podría salvarte de una situación embarazosa. Vea si la idea o el plan deben adaptarse para acomodar la nueva información.

Lleve a cabo su nemawashi con el fin de mejorar el plan o la idea, para tener en cuenta las ideas de los demás. Cada interacción, cada conversación, cada discusión (incluso una no relacionada) tiene potencial para mejorar la idea. Este paseo por el mundo real nutre la idea, la evoluciona, la confronta con la realidad, la fortalece. Crea ideas que funcionan.

3. Las reuniones de negocios públicas versus privadas

se encuentran en el ámbito formal, donde salvar la cara y mantener la armonía son importantes. Nemawashi generalmente se lleva a cabo en situaciones menos formales, antes de la reunión. Al hacer toda la discusión y negociación de manera informal o en reuniones privadas, lejos y antes de la reunión principal, se asegura de que, para cuando llegue la reunión principal, todos estén en algún tipo de acuerdo, salvando las apariencias. Sugiero que lleguemos a Japón uno o dos días antes de lo previsto para tener estas conversaciones y también para prepararnos con suficiente antelación.

4. No es mi idea

Note que estoy hablando de la idea o de una idea. No es mi idea; cualquiera podría haberlo tenido y no soy el dueño.

En las reuniones de estilo occidental, si presentas una idea, la idea puede convertirse rápidamente en » tu » postura y, si tu idea es desafiada, a menudo sientes que tú mismo estás bajo ataque y te defiendes.

Nemawashi puede ser igual de desafiante, pero los comentarios deben dirigirse a la idea, no a la persona. Las sugerencias deben ser sobre el desarrollo de la idea para que funcione. Mantiene el debate racional, manteniendo la armonía y la apariencia, todas ideas muy importantes en empresas donde trabajará con colegas durante mucho tiempo en muchos departamentos diferentes.

5. Iniciadores de conversación

Prácticamente, es posible que no sepas cómo iniciar una conversación como esta. Está bien acercarse a la gente con ‘Me gustaría compartir una idea con ustedes. ¿Puedes ayudarme a mejorarlo? o creo que esto va a afectar a tu departamento. ¿Podemos tener una charla informal sobre el tema antes de presentarlo en la reunión?’

6. Nomunication

Nomunication es una palabra que combina la palabra japonesa para beber, nomu , con comunicación. Es el arte de comunicarse durante la comida y las bebidas después del trabajo. Nomunication + nemawashi es un cóctel potente. Los abstemios deben tener en cuenta que el consumo de alcohol no es necesario, solo asistencia y buen humor.

7. Sí no siempre significa sí

Como escribí antes (Consejos para Tu Primera visita a Tokio) para salvar tu cara, la gente no siempre te dará un » No » directo cuando eso es lo que idealmente les gustaría decir. Esto se entiende bien en la comunicación japonesa, pero no es tan fácil para aquellos acostumbrados a un estilo mucho más directo. Ten cuidado.

8. Nemawashi para matar ideas

Si tu nemawashi está tardando demasiado o sigues recibiendo solicitudes para discutirlo rechazadas o, más probablemente, reprogramadas una y otra vez, debes tomar esto como una indicación de que la idea no se considera buena. Tal vez se adelanta a su tiempo, tal vez se ha intentado antes sin éxito, tal vez no lo ha explicado bien. O tal vez es sólo una idea tonta.

Necesitas reflexionar sobre él y considerar dejarlo en un estante o dejarlo caer: no va a recibir la luz verde para subir al siguiente nivel. No te preocupes, no es tu idea: no fuiste tú quien fracasó.

9. Maquiavelo y nemawashi

Una nota de precaución: tenga cuidado con la forma en que conduce su nemawashi, ya que puede interpretarse como una actividad maquiavélica, de la misma manera que el cabildeo puede corromperse fácilmente en acuerdos tipo barril de cerdo. Por lo tanto, si estás haciendo nemawashi, no anuncies que lo estás haciendo, no uses la palabra nemawashi. Tan sólo hazlo.

Nadie tiene tiempo para eso…

Recorrer la idea y discutir, por supuesto, lleva bastante tiempo, así que, ¿para qué molestarse? Suena, para algunos, como una terrible pérdida de tiempo precioso. Esta es una queja común, generalmente de personas que no quieren tratar de hacer las cosas de manera diferente a su modo de operación actual o que nunca han tratado de hacer nemawashi.

Si no tienes que lidiar con Japón, entonces está bien; puedes continuar de todas formas. Si tienes que lidiar con una organización como esta, que se basa en acuerdos de consenso de abajo hacia arriba, entonces esto funciona. Si no se toma este tiempo, es el equivalente a no hacer su tarea, por lo que sus ideas fallarán más a menudo de lo que está acostumbrado. Y a menudo no sabrás que han fallado; simplemente no sucederán: estarás atado en nudos, proporcionando siempre más y más información, sin obtener respuestas definitivas, diciéndote que necesitas convencer a otros y perdiendo aún más tiempo que si hubieras hecho el nemawashi en primer lugar.

Una vez que empiezas a hacer nemawashi, seguro que hay una inversión de tiempo, pero rápidamente creas una red de personas que pueden ayudarte.

Llega el momento adecuado

Tener una idea no es nada en comparación con darse cuenta de que ahora es el momento adecuado para esta idea, ser lo suficientemente consciente de la situación dentro de una empresa para saber cuándo y, fundamentalmente, cómo obtener una idea financiada, implementada, entregada, publicada. Esa es la situación a la que estás tratando de llegar con nemawashi: estás compartiendo la propiedad de la idea para que otros puedan contribuir a ella. A veces puede ser un proceso rápido, pero sobre todo esto lleva mucho tiempo con muchas llamadas telefónicas,discusiones y reuniones, pero cuando es el momento adecuado, cuando las estrellas se alinean, cuando llega el momento de los ricitos de oro, cuando, como cantaban los Poderosos Diamantes,Llega El Momento Adecuado, toda la máquina entra en acción y todos saben qué hacer. Esta es una cosa de belleza organizativa para contemplar. Todas las personas con las que hablaste, con las que pasaste tiempo y a las que se lo explicaste ya están al tanto de los objetivos e ideas, los principios detrás de la decisión y lo que se debe hacer. Tienen algo de propiedad, contribuyeron, así que entienden su importancia…lo hacen realidad. A veces el momento adecuado es ahora, pero a menudo necesitas tener un poco de paciencia. Sigue empujando. Implacablemente.

Actitud Nemawashi

Para entender completamente nemawashi, realmente necesitas vivirlo y hacerlo durante algún tiempo. Siempre hay más que aprender, por supuesto.

Mantén en mente que nemawashi se trata de buscar puntos de vista para mejorar una idea y obtener una aceptación más amplia para ello, en beneficio de la organización. Nemawashi sabe desde el principio que la idea puede, y tiene que ser, mejorada por otros.

Conduce tu nemawashi con una sonrisa

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